钢市：厂商博弈 寻求撬动共赢的支点
【6日钢材新闻连连看】钢市：更寒冷的冬天还没有到来
2012 ：中国钢铁自赎与新生 补库过程将继续 对钢价形成一定支撑
“得渠道者得天下”、“得模式者赢市场”再度成为近五百名钢贸界从业人员包括与会专家学者的共识。
“今年钢厂要是不调整合作模式，我们就再也不能跟钢厂玩儿了。”
时下，这句话，已经成为一些钢贸商的共鸣。“钢厂的日子也不好过，近两年也有不少亏损。”一钢厂销售部经理表示，“钢厂也在不断转变经营模式，争取与钢贸商双赢。”
厂商站位不同，看问题角度和利益取舍不同，引发的厂商关系摩擦在业界总是此消彼长。但围绕共赢模式的探索，始终没有停止……
◎无利可赢钢贸抱团实战
1月15日，古赵邯郸，冽风扬尘。
近10多家钢贸商聚在一起讨论2012年跟钢厂的合作问题。但有一点儿格外明确，并且形成了前所未有的共识：不能再听钢厂在桌面上那些糊弄人的话，今年，有利润就做，没有利润就不做，不跟钢厂玩儿了。大层面不好的情况下，停下来歇息一下，未必不是一个好事儿。
1月18日，除河北邯郸、唐山外，天津和山东济南也有不少钢贸商聚会，研讨厂商合作模式。
这些地市的钢贸大户通过沟通座谈，抱团儿跟钢厂讨价还价的势能已经形成。如果说以前钢贸商抱团取暖属于貌合神离、有名无实的话，而经历了这两年行情涨少跌多、屡遭铩羽的钢贸商，已经变得成熟和理性。“今年跟钢厂谈判，不像之前的观望，而是跟钢厂摊牌，对钢厂曾经雾里看花的承诺已经厌倦。”河北泰达鑫盛郭建明直言，“我们将根据自己对市场的判断，跟钢厂提出购销方案，钢厂认可，双方就合作，不认可，我们这些钢贸商就‘抱团儿’撤退，跟钢厂没法儿玩儿了。”
国内钢铁产能过剩、经济增速趋缓、调控手段强劲、下游需求疲软，国外尤其是欧美等西方发达经济体经济复苏乏力、债务危机经济危机蔓延等，在这些因素的综合作用下，钢铁产品流向终端的通道已经发生淤堵。于是，市场上钢铁消费量价齐跌。“别说钢铁暴利，就是曾经认为‘做钢铁多少都会挣钱’的观念，也早已成为破灭的神话。”做了18年钢贸的河北晨明公司的孙建龙眼神儿流露出不屑，“都这个点儿了，钢厂还跟我们玩花活儿蒙我们，我们还能跟他们玩儿吗?”
真实地面对经济面儿，而不是靠垄断资源赢利，让钢铁生产和流通回归市场需求，真正接纳市场经济本质，成为2012年初钢贸商能够坐到一起，开展实质上的抱团作战，与钢厂叫板的重要的现实基础。
◎争夺地盘儿钢厂激流暗涌
很长一个时期，流通领域各自为战，钢贸商相互保密信息，以谋求企业利益最大化。在这种背景下，钢厂因位居钢贸和终端的上游，比起流通商有较多的优越感。尤其是代理制相对确认的时代，钢厂一不担心融资能力，二不在乎有哪家钢贸商不干。“但2012年，如果钢厂还这么想，那么，他们就错了!”孙建龙已经不屑了。
过剩的产能一时下不来，市场需求尤其是钢厂所在地区需求又没有明显的拉动点儿，那么，钢厂生产出来的产品怎么办?
钢厂只能实施外埠扩张战略，到区域外去拓展市场份额。
无疑，钢厂与钢厂之间会在拓展地区遭遇销售政策博弈。当地钢厂的销售压力也将因外地钢厂扩张而显著加大。“春节前，山东钢铁集团、武钢、河北钢铁集团以及河北省武安的文丰、普阳等，都在秣马厉兵，研究部署外部市场格局，重新构建市场销售网络的活动正紧锣密鼓进行。”郭建明很关注钢厂的销售动向。
郭建明说，邯钢、文丰和天铁，除了准备在当地进行传统方式和创新模式结合销售，以巩固本地客户不流失外，也正在河北石家庄和山东济南、泰安等地积极寻求有实力的钢贸商合作，以求扩张地盘儿，分流产能压力。
“2012年，钢厂不好过，毕竟蛋糕就那么大，他切走了，你就少了。”一钢厂内部人士有些无奈，“我们正在研究新的分销模式。今年，钢厂之间为争地盘儿的暗战将会很‘激烈’。”
采访中，有钢贸商表示，近些年来河北钢铁因价格优势，大量向山东走货的情况也将改变。山东方面不仅将集中产品品质优势，也将集中价格优势，开始“剑指”河北。
◎模式更新厂商有得有失
利润来自市场，市场产生模式。现在市场上，钢厂与钢厂、钢贸商与钢厂、贸易商与贸易商之间模式摩擦渐长，从曾经有和现有的模式中，可以看到其本身对产业的贡献，然而，其弊端对行业利润也形成了巨大的隐形内耗。
1月19日，在石家庄北二环钢材市场，一位钢厂的调研员为记者梳理出了目前厂商之间的几种合作方式：
做钢厂代理销售——这种模式是最传统的经营合作模式，也是这些年最成功的合作模式。在中国经济大发展的背景下，尤其是在资源供应不足的时期，谁拿到资源谁就挣钱，再加上市场价格向上居多，且价格波动不频繁。这种运行态势造就了一批成功的钢贸商，也助力了钢企的大发展。
但是，2008年全球金融危机冲击和2011年国内的经济放缓，需求减少，造成供求关系失衡。在交易方式上，技术操作面的钢铁期货推出，钢铁的金融属性增强，价格波动频繁，造成钢贸商这两年做现货都不挣钱及2011年的普遍赔钱。
前两年大家还有侥幸心理，今年不行盼明年行。但是2012年期望值基本上是不看好的。之前，涨价时钢厂发货慢，降价了猛发货，造成这种现象的根本原因是，钢贸商简单的传统模式已经不适应当前形势变化，化解厂商对立的问题需要合作模式创新。
一口价模式——在河北邯郸武安非常普遍。如文丰钢厂价格就是一事一议，但这也存在问题，使经销商的投机性增强，而不是服务于钢厂及客户，赌性比较强。虽然钢厂有订单了，但是影响钢厂利益，短期行为不利于长期合作，只是钢厂在价格波动情况下的一种补救措施。
钢厂直销式——现在有些钢厂为了丰富销售渠道，进行终端直销。最早直销的是上海宝钢，靠产品优势，开发的高附加值产品没有竞争对手，但这两年直销优势也在下降，因为现在其他钢厂都在搞新产品研发，再加上物流成本的提高，价格没有了竞争力。
从钢厂直销人员上来说，现在国内的业务形式还是建立在人脉关系、权钱交易上，而不是价格优势，再加上货款有账期，钢厂业务人员很难突破，不太适合大面积推广。
托盘模式——前两年，河北敬业钢厂做过。从经销商的角度他们是接受的，给钢厂资金但钢厂别让钢贸商承担价格风险，也不影响钢厂资金周转，加快了生产销售周期，在模式创新上，河北敬业钢厂走到了其他钢厂的前面。
在托盘过程中，河北敬业在现货市场的铺货量直接面对客户，再加上经销商做托盘占压了资金，别的钢厂产品也就不进了，在这个背景下，钢厂的销售量增加了，市场占有率增加了，品牌效应增强了。
遗憾的是，2011年，河北敬业钢厂又取消了上述模式。
无疑，这种模式创新带来的收益，也从河北敬业的盘子上流失了。
◎模式优选厂商共赢可期
1月7日，河北省金属材料流通协会第二届会员代表大会暨第六届钢铁物流论坛在石家庄北方大厦举行。
“得渠道者得天下”、“得模式者赢市场”再度成为近五百名钢贸界从业人员包括与会专家学者的共识。
那么，什么样的模式才是共赢模式?又该怎样来建设新模式、拓展新渠道?又怎样使钢铁生产流通这个资源密集型、资金密集型、就业密集型的产业链能够避免残酷铩羽而和谐共赢呢?
基于市场现实，上述的几种模式近几年将会持续存在。从整体经营模式创新上，怎样进行合理组合，是成功突破的关键。采访中，正有钢贸商不断与钢厂、钢贸商以及一些专业学者的沟通交流，梳理出一种“大卖场+代理+一口价+直销”模式：
大卖场模式其实就是托盘模式的优化升级。因为托盘太散不好管理，那就集中托盘进行大卖场模式，钢厂派团队进行监督管理，在库存数据库上和钢厂总部联网，让相关信息实时对接，不仅便于管理，价格波动时，还可以进行限量销售，而且不影响市场需求，这样，就可以限制钢贸商的投机性。
对于上海、天津、济南、泰安以及河北石家庄、唐山等区域特殊性，都有当地钢厂“根据地”的优势，但优势能否发挥出来，作为钢厂博弈的必争之地，由于今后几年一些代理商不适应市场的发展，会陆续退出钢铁流通市场，势必会造成钢厂之间区域竞争的加剧。所以，钢厂实施并依据“根据地”保卫战进行战略部署，实在不能掉以轻心。
例如，河北敬业集团在河北栾城征地进行物流园区建设，其明智之举就在于保护石家庄的南大门。
采访中，一位正在构筑“石家庄进行大卖场模式”的钢贸商认为，钢厂与钢贸商合作，全力围剿“外来入侵者”，巩固市场占有率，将考验钢厂和地区贸易商的从业智慧。
2012年1月25~29日，达沃斯世界经济论坛在瑞士东部小镇达沃斯举行，来自100多个国家的2600余名代表参加了此次主题为“大转型：塑造新模式”的盛会。
央行货币政策委员会委员、清华大学教授李稻葵指出，必须认真地思考，中国需要走什么道路，什么样的市场经济模式最适合于中国的国情，最能被中国的绝大部分民众接受，最符合中国经济长期可持续发展的要求。
其实，“大转型：塑造新模式”又何尝不是中国钢铁行业时下最迫切待解的命题?
中国钢材网观点：如今的钢市，似乎既轮不上钢贸商说话，也轮不到钢厂说话，任何一方，对钢市都没有绝对的主导权。这或许也可以说是一件好事，双方经过这样困难时期的折磨和博弈，双方之间可能会产生一些共鸣，或者在某些方面达成一些共识。
