该出现的销售高峰迟迟没来 钢贸商“负压”几成?
连日多雨，2月22日中午短暂放晴。杭州欢喜物资有限公司的负责人章晓毛疾步奔向三里洋码头。
和往常一样，章晓毛在码头上看到的仍然是成堆的钢铁。这样的光景，似乎维持了一年多，他几乎每隔十天半个月就会去看一看，有时还跑到其他码头去看，可几乎杭州所有的码头上都堆满了钢铁。据业内人士透露，这些库存不仅仅是经销商存放在那儿的，其中很大一部分来自钢铁厂家。
“库存量仍然很大，我决定不增加公司的钢材库存。”章晓毛在从码头回三里洋钢材市场门市部的路上，再次告诫自己。码头上的钢铁堆了多少?码头附近进出的货车流量有多少?对于这位在钢铁行业里摸爬滚打了9年的生意人而言，这些数据比网上的信息数据更有说服力，很多时候要不要增加库存量，他都习惯了到这儿来看一看，因此这些也成他决策的依据之一。
章晓毛的库存量总是和码头上钢铁堆积的数量成反比，眼下他把库存控制在总体库存的三分之一左右。他说轻易不敢进货，做钢铁生意的时间越长，胆子也越来越小，更何况现在厂家也进驻市场销售了，竞争压力倍增。
2011年，钢铁行业整体低迷。2012年，钢铁行业前景如何?钢材市场的很多老板和章晓毛一样，他们觉得一方面行情走势不明，另一方面，厂家介入销售竞争，钢贸商的压力与日俱增。
杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰证实，在传统的钢材贸易市场上，曾经只是钢贸商跟钢贸商之间的竞争。那时，钢贸商比拼的是代理级别，只要拿到的货有足够的价格优势，在市场上就有机会。如今随着经济增速放缓，钢铁市场需求量下降，贸易商削减了订货量，钢厂不甘示弱，他们直接将销售前移——很多钢厂在杭州设立分公司，钢贸销售行业竞争格局发生突变。竞争加大的同时，机遇也多了。
该出现的销售高峰迟迟没来
更多厂家选择直接驻点参与销售
章晓毛的营业部位于三里洋钢材市场B区，最近这段时间，就他一人留守办公室，其他人全跑出去开拓业务了。
“要是业务繁忙的时候，办公室里全是人，大家忙着报价、跟单。”章晓毛称，往年这个时候办公室都是一派忙碌景象，但今年的钢材销售高峰迟迟未来。
整个三里洋钢材市场的商铺虽然开门营业，但不少店家都和章晓毛的店一样，“人气惨淡”，有些店里的人还坐在一起闲聊。杭州新泰工贸有限公司的业务经理程先生称，眼下的行情没有启动，今年开年以来生意不见起色，而且利润空间也同步下降。
“我做了多年的钢铁生意，以前销售额都是逐年增加，虽然现在销售额也在增加，但增加得很缓慢，且利润锐减。”程经理透露，公司原来是三家钢厂的代理商，市场行情不好的时候，卖出去的价格越来越低，可向钢厂进货的价格却一直动不了，于是一度出现了价格倒挂的情况。“我们向钢厂进货的价格是4600元/吨，过了一阵子，市场行情下行，卖出去的价格只有4400元/吨。”程经理称，按这样的算法，即便公司全体人员通过各方面努力保证销售成绩不下滑，也没什么意义。程经理公司的负责人于是决定，陆续辞掉了钢厂代理的业务。
杭州华源金属材料有限公司的施经理透露，公司从2005年起承揽了北方一家钢厂在杭州的代理业务。这些年来，钢材行情日渐走低，从北方采购钢铁的价格优势越来越不明显，他觉得代理业务的利润空间太小了，一度决定放弃这块业务。真正和这一家钢厂结束代理业务是在今年年初，不过，据施经理介绍，该钢厂在此前就已铺好了后路——他们不仅在浙江设立分公司，还与浙江有资质的钢贸商开展了战略合作。”说白了，我们从原来的合作伙伴变成了竞争对手，开始共同抢占市场份额。“施经理称，他和章晓毛的感触几乎一样，面对越来越多的厂家直接驻点市场销售，仅厂家的价格优势就给了贸易商足够的压力。
正是基于这个原因，钢铁行业的价格越来越透明，商家的利润空间不断受挤压，加上惨淡的行情，直接打击了一些钢贸企业的经营信心，他们的销售业绩开始下滑。对于现今钢材市场的低迷，杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰给出了自己的解释，他认为这是由于第一季度本就是传统的消费淡季，再加上春节及节后天气寒冷影响施工等各种因素，导致一些企业开工较晚，有些甚至开不了工。
钢贸商做生意越来越谨慎
转型迫在眉睫?
未来行情如何?杭州宏宁钢铁有限公司副总经理王晨认为并不乐观。
22日傍晚快下班的时候，王晨接到了客户的询价电话，报完价格后，他特别强调“是涨了一点!”不过，他认为这只是短期回暖，这个行业，长期来看仍然是困难的，钢铁的价格估计还将继续走低。
杭州新泰工贸有限公司的业务经理程先生分析，很多因素都会影响到钢铁行业。“总之，经济增速放缓之后，下游需求减少，钢铁行业也就随之低迷。”因为看不清未来是涨是跌，因此尽管眼下的钢铁价格相对较低，他也不敢大量吃进库存。
陈先生是浙江国远控股有限公司的一名销售员，这一季，他觉得谈每一笔业务靠得都是打价格战，甚至面临亏本交易。“据我所知，我们公司的钢铁库存量不多，由于行情走势不明，公司也不敢贸然增加库存。”陈先生说，公司销售的主要产品是用于建筑的二级钢材，他对下个月的销量寄予了很大的希望，如果下一季的行情有所上扬，那么就能弥补第一季度的亏损。
杭州欢喜物资有限公司的负责人章晓毛的仓库库存只有约1000吨钢材，这样的情况几乎维持了三年。要不是2008年金融危机来袭时的那场教训，章晓毛说他的库存不会是这么低的一个数字，那年7月，无缝钢管的价格为4800元/吨，一个月后涨了200元/吨，到了9月疯涨至6000元/吨。这个时候，一直在观望的章晓毛坐不住了，大量进货，可之后钢价急转直下，回落至4100元/吨。“就这样一笔生意，让我一年亏了500多万元，好几年白做了。”章晓毛自称从此变得谨小慎微，将库存线调至最低限度。
其实，当行情上行的时候，钢贸商在波动的行情里的确是可以赚到钱的。据王晨讲述，公司在2009年3月-4月时，以2850元/吨的价格吃进了5000多吨卷板，从上海、宁波等地进货后全部囤进杭州仓库。不久，价格开始上涨，期间一度出现了每隔两天就涨120元/吨的行情，实现了很好的盈利。“不过眼下行情并不明朗。”王晨说，钢贸商的转型迫在眉睫。
哪类钢材是否畅销
也能体现其他产业“冷暖”程度
杭州钢铁贸易行业协会常务副会长兼秘书长黄英杰肯定了王晨的说法，他说钢贸商的经营环境的确发生了裂变。
“随着国家经济发展速度放缓，经济结构的调整，钢材市场的需求减弱。房地产、汽车、造船业等钢铁需求性行业发展放缓，直接影响着钢贸行业的发展。”黄英杰称，此外钢铁产能供大于求，尤其是到了2011年下半年，钢材几乎所有品种都出现了供大于求的局面。
以螺纹钢为例，去年全国主要城市的库存量为774吨，今年2月17日最新统计数据显示，眼下螺纹钢的库存量已有850万吨，突破了去年最高库存。黄英杰认为，在供大于求的形势下，钢材库存是供需关系的具体体现，是钢价涨跌的晴雨表。据他估计，板材价格面临盘整，建材价格还将调整并在底部震荡，要经历一个去库存的过程。
南京钢铁集团杭州南钢钢材销售有限公司的刘经理感受到了市场调整的变化。“以我们的钢厂为例，今年以来用于船板制造的钢材产量明显下降，从70%降至40%。”刘经理称，但是品种钢、结构钢、风电钢、高强度钢的产量却在上升，这可能也是造船业发展相对停滞的一个信号，而后者都是一些适用于高架、水利、风电等项目建设的材料，说明新兴能源产业的发展后劲很足，是一个值得挖掘的潜在市场。刘经理也在产量的变化中找到了新的市场开发目标。
向钢厂采购钢板，经过粗加工后再输送到其他机械企业进一步深加工，这是杭州华纺冷拉型钢厂负责人王志发的主营业务。“机械厂的需求在下降，我们的业务直接受到影响。”王志发认为，归根结底还是跟大环境有关，经济发展速度放缓之后整个钢材产业都会受到影响。而作为一家小型的钢厂，及时转向加工、生产用于新兴产业的钢材也并不现实，毕竟会牵涉到大量的成本投入。“我只有耐心等待，等待大环境起变化。”王志发和不少经销商或者说小型加工厂一样，在前景未明的时候选择了观望。
钢厂销售前移，钢贸商拉长产业链
钢市竞争格局突变
杭州码头上的钢库存，如今越来越多。
一位不愿透露姓名的钢厂负责人称，原本销售几乎全部交给代理商打理，厂里的一级代理商一度达到20多家。但如今代理商的销货量越来越低，他们不得不删减代理商的名额。“我们直接到大城市的大型批发市场去驻点销售，或成立专门的分公司负责市场运营。”这位负责人称，钢厂自建销售网络已成为迫在眉睫的事，预计今年还将加派人手到杭州分公司，以提升市场竞争力。
黄英杰称，正是这样的厂家越来越多，杭州码头上的库存钢材也越来越多，其中很大一部分均是来自全国各地的钢厂。眼下的市场已不再是钢贸商跟钢贸商之间的竞争，而是钢厂与钢厂之间的竞争，产业链与产业链之间的竞争。
钢厂不得不销售前移，纷纷派出驻市场代表或是以开分公司的形式来抢占市场。“钢厂不允许欠款，他们一直致力于寻找优质的直供用户，一般都是国家重点工程的大型供应商。”杭州华源金属材料有限公司的施经理表示，钢厂销售前移，这进一步加剧了市场的竞争态势，给普通的钢贸商带来了巨大的压力，他不得不考虑转型，为此他把目标转向了离杭州市场更近的钢厂，并希望能够与在合同、账款等各种合作事宜方面相对自由的企业进行合作。
对于钢贸商在整个产业链中的意义，施经理把它比作是“蓄水池”功能，“钢厂生产出来的产量，除了直接大批量供应外，一部分产量在钢贸商环节停留，一些需求少批量小的用户他们可以从钢贸商处拿货。”施经理认为，服务好这些下游终端客户同样重要，而且要找对路，按需定制，“客户要什么，就订什么”。他认为，这也是一种减少库存加快流通的有效途径。
对于钢贸商抛开老本行去做全新的行当，施经理暂时没有这样的想法。“行业里头，我知道有人开始转到酒店、影视、娱乐等其他行业去发展了，但我还是选择了坚守，我想通过成本控制、开发客户等多种方式来面对当前困境。”黄英杰支持施经理的想法，他说：，“这个时候去做自己不熟悉的行业并不合适。”黄英杰认为，考虑转型的钢贸商，除了要适应市场变化之外，还要发挥营销网络优势，不妨考虑合同销售(上下套牢)、现期结合等多种经营渠道，创新销售模式。
“销售就是服务”，黄应杰指出，既然钢厂要从过去的生产制造商向服务商转变，那么经销商要做好钢厂与用户之间的桥梁，把服务做强、做扎实，一定会找到自己的市场。
重重库存挤压之下的钢贸商，生存空间还有多大?杭州宏宁钢铁有限公司副总经理王晨透露，除了做服务，公司还成立了专门的运输公司，引进了开平机、纵剪机等生产线，全面提升仓储物流服务。“2011年上半年，我们在仁和港开设了一条开平机生产线，今年增设了纵剪机的生产线。”王晨称，今后还将扩展生产线，提升码头配套服务，“我们在试着从一个纯粹的贸易商转成服务型贸易商，拉长产业链。”
