钢材贸易商转型改行对钢企的考验
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“有个钢老板转型去卖老酒了!”在上海钢贸领域，近来钢贸企业转型成为一个热门话题，沪上一些钢材交易市场的入驻的钢贸公司正在逐渐减少。钢贸商的转型改行现象，引起业内人士的关注。人们在思考，这对钢铁企业将产生什么影响，面临的是考验?是挑战?是机遇?
确实，近年来，钢贸企业转型改行的似乎是钢材流通行业的一个热点，一些钢老板转型开饭店，卖红酒，搞房产，炒期货，涉股市；还有的钢贸企业从事金融业、文化传媒业，搞融资，出版书、拍影视；……。
一些钢贸企业尽管没有离开钢贸主业，但经营规模在缩小，企业人员在锐减，有家钢贸公司董事长接受记者采访时说他们公司的员工从原先的70多人，裁减到20来人，钢材加工点关了，加工设备卖了；而众多钢贸企业减少向钢厂订货，有的将订货量从每月的1.5-2万吨，下降到目前的4000-5000吨，有的钢贸商甚至不从钢厂进货；有的钢贸企业即便采购钢材，大都是用于银行的质押贷款，再用贷款的资金炒房产，炒股票，炒期货，钢贸已名不副实，企业成为“空壳”。
一些钢贸企业选择了跨界转型，他们抛弃钢贸，退出钢市，另辟蹊径。据不完全统计，仅上海钢贸企业中转向金融、主办市场，注重物流园区建设的就有上百家之多，创立的市场和物流基有近百个。
有的钢贸企业在转型中谋求整合重组，建立钢贸联盟。4月10日，由五矿发展等12家企业发起的“中国钢铁流通e联盟”在京成立。钢贸企业通过联盟，资源有效整合，改变钢贸行业小、散、乱的局面，促进由贸易商向服务商的转变。
……
时下，钢贸企业的转型、改行、瘦身、联盟、空壳，……，这种种现象的频频显现，对钢铁行业和钢铁企业而言，这将意味着什么?带来的是什么?钢厂如何应对?
不能否定，钢贸企业的转型改行，对于钢铁企业的影响是客观存在的，决不可否认。钢贸企业与钢厂是一个产业链的重要一环，目前钢厂所生产的钢材，至少有60%至70%是通过钢贸企业这一流通环节而销售到终端用户，钢厂直销的比例不是很大，而且不可能做到百分之百的“自产自销”，离不开流通这一环。
而且，通过钢贸企业这一中端流通环节，进入终端用户，对于钢厂来说具有较大的有利效应：一是缓解钢厂资金紧缺的矛盾。钢贸企业向钢厂订货，通常是先付款，后拿货，有的钢厂还向钢贸商收取一定量的“押金”，少则几十万，多则上百万，这些资金沉淀在钢厂，为钢厂减轻较大的资金压力，一些中小型钢厂的经营者曾这么称“我们是拿钢贸商的线来组织生产”，这足以看出，众多钢贸企业向钢厂订货，在企业的融资上助了一臂之力。二是为钢厂开辟销售渠道。钢材的终端用户千家万户，流通渠道极其广泛，钢贸企业千千万万，其营销能量很大。目前全国从事钢材贸易的企业有近20万余家，仅上海地区，从事钢铁服务业企业有7000多家，其中规模以上企业已超过800家之多。钢厂再有多大的直销功能，也替代不了钢贸商的中端流通作用，钢贸企业的存在，为钢厂开辟销售渠道，加速钢材营销，作出了重大贡献。三是有利于钢厂排产，以销定产。钢贸企业向钢厂订货，都是在当月底之前向钢厂确定订货合同，钢厂签订合同之后，掌握了下个月的销量，便于合理安排生产，实现以销定产。四是减少钢厂直销所带来的人力、财力和精力消耗。时下，一些钢厂为了加大直销直供力度，在各地开设销售公司，配备了一大批营销人员，其财力、人力、精力的投入很大，而实际收效并不大，发挥和借助众多钢贸企业的销售渠道的营销功能，在某种程度上看，比钢厂的直销直供更经济，更见效。
由于钢贸企业这诸多优势和功能，那么，假如钢贸企业转型、改行，或减少甚至不向钢厂订货，对于钢厂来说无疑是一大损失。事实上，这一影响和损失已经显现。如今不少钢厂面临销售困难，库存增加，资金紧缺等重重压力，与钢贸企业减少或不向钢厂订货直接相关，目前许多钢厂纷纷下调出厂价格，让价格贴近市场，就是吸引钢贸企业向钢厂订货，成为钢厂的代理商。
引起钢厂思考的还有钢贸企业的转型对钢铁企业面临的冲击和挑战，同样不容忽视。如今钢贸企业转型除了一部分跨界跨行转型外，大多数钢贸企业转型则是围绕钢贸主业，提升钢贸业的集中度，改变散、弱、小、乱的现状。诸如时下，不少钢贸企业结成联盟，形成一个钢贸群体，发挥资金、资源、渠道等优势，向钢厂争夺话语权；再如，在营销谋略和策略、销售方式和理念上创新，形成了多元化的钢铁物流发展模式，即：贸易+物流的模式，物流+金融的模式，贸易+流通加工的模式，新兴的钢铁物流园区模式，电子商务+物流模式，等等。这些年，钢贸企业在发展方向和经营模式、产权制度改革和激励方式以及在业态和经营方式上等多方面都形成了很多有益的积累和实践。钢贸企业正在从钢材贸易商向流通服务商转变。从终端用户需求出发，将产业链延伸到加工配送、个性化定制服务等。
对此，钢厂必须充分认识到，如今的钢贸企业已经不是上个世纪八九十年代的“钢贩子”了，随着钢贸企业这一转型的成功，对于钢铁企业具有利弊两种截然不同的效应，如果钢贸企业与钢厂成为一种合力，那么优势互补，将产能巨大的积极效应；反之，将给钢厂带来极大的冲击和威胁，是新形势的一大挑战。
面临钢贸企业在转型过程中出现的新情况、新现象、新动向、新问题，钢铁企业到了该认真应对的时候了。在供给过剩、需求不足，处于“买方市场”的环境下，钢材再不是像90年代中期那样“皇帝女儿不愁嫁”了。那时，钢贸商在钢厂排队订货，希望钢厂多给货，快给货，钢厂营销人们“朝南坐”，好优哉游哉。如今市场环境变化，才出现钢贸企业的转型改行，因此钢铁企业必须正视现实，采取措施，不断创新。
目前，不少钢厂已经行动起来，采取了有效的应对举措，他们的做法和经验归结起来有以下几个方面：
首先，钢厂高层的高度重视。对于钢贸企业在转型中出现的新情况给钢厂所带来的利弊、优劣、得失，钢企经营者，尤其是决策层有正确、清醒、全面的认识，从“双赢”出发，与钢贸企业结成“产业链”，发挥钢贸企业的经营优势，借助钢贸商的广阔销售渠道，鼓励钢贸企业订货，成为钢厂的忠实合作伙伴，扩大钢材销售渠道，改变目前订单不足，产品积压，库存企，资金匮乏，效益低下的局面。
其次，不断创新经营理念。不少钢企加快管理创新建设，围绕销售指标全面提升，大力实施管理创新，积极推行风险管理，有效规避经营风险；细致研究先进钢铁企业营销战略和竞争对手的销售策略，制定有针对性销售措施，不断提升营销水平。
再次，加快商业模式和体制、机制建设。通过进行需求发现，确定目标客户，为不同客户群体提供不同解决方案；不断完善业务模式、渠道模式和组织模式，展树品牌、优化渠道、服务客户。
第四，科学分析市场走势，准确把握市场定位，敏锐捕捉市场机遇，优化产品结构调整，优化销售计划管理，优化市场资源配置，全力增加高效产品、高专产品等高价位产品销售量。
第五，加强与直接使用钢材厂家的联系，积极开拓重点工程市场，进一步提高直供直销比例，全面长期实施贸易带动，以市场需求拉动产业升级。围绕效益目标，坚持不懈地“深耕高端行业，开发高端客户，全面提升产品结构”，突出结构优化，提升创效水平和核心竞争能力。
第六，拓展高端市场。积极研究客户需求，跟踪市场变化，挖掘大工程、大项目市场潜力，积极开拓高端市场，加强重点工程跟踪、开拓力度，在管线、桥梁、海工、高层建筑用钢实现突破；深化同煤机行业、造船行业合作，提升E级钢板、高强钢板比例。积极打造全新的营销体系：区域分公司+加工配送中心，将加工线建到客户“家门口”；大客户+中小型高端直供户，抱住“大西瓜”捡起“金芝麻”。
第七，加快营销队伍建设。以高起点、高标准、高效率、严要求、重实效为总体目标，建立一支“铁军式”营销团队，实行首问负责制，严格执行复命制，加强职工业务培训，提高营销和客户服务能力；不丢失一寸目标市场，不放弃一分与客户共有的价值利益，不伤害一点与客户合作之心。增强销售人员的责任感、使命感、紧迫感，强化廉政建设，完善工作制度，杜绝不廉洁行为；深化山钢文化导入，探索营销文化建设，营造和谐销售氛围。
第八，加强研发力量。利用产销研一体化平台，制定新产品公关方案，加大新产品市场开拓力度，以具有行业代表性的产品和客户为突破口，扩大产品知名度，增加批量大、技术高、产品效益好的新产品的销售。
钢贸企业转型改行，对钢企带来的是挑战，是冲击，也是机遇，有利也有利弊，这对钢企是一大考验，一次磨练。相信，钢铁企业在钢材经营发展上走出一条成功之路：规模扩张，走连锁经营之路；坚持主业，走专业发展之路；转型跨越，走产业延伸之路；顺应潮流，走商务电子化之路。（钢联）
中国钢材网观点：其实，钢贸商转型、转行也有钢厂的“功劳”，比如，钢厂加大直销比例，导致一些钢贸业市场收窄，商家信心受挫。从这一点来看，钢厂挤压了钢贸商的生存空间，导致一些商家退出市场。如果钢厂加大直销方式运行良好的话，预计今后会有更多的商家从钢贸业流出。
